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Lookbook | 5 passos para impulsionar a venda de sua coleção

Lookbook | 5 passos para impulsionar a venda de sua coleção

Se você não sabe muito bem o que é um lookbook, vamos a definição que uso quando preciso explicar para alguém:

LookBook é uma forma de apresentar uma quantidade/combinação de peças de uma marca ou loja (em caso de lojas multimarcas eles fazem um mix com diversas marcas para realizar seus lookbooks) para que os clientes possam conhecer os modelos disponíveis para aquela coleção e assim através de fotos avaliar o caimento, tipo de tecido, paleta de cores, detalhes de acabamento, etc..

Ficou fácil agora de entender o conceito geral, mas existem algumas pegadinhas que podem fazer com que seu lookbook seja ou não um sucesso com seus clientes e com os clientes de seus clientes, pois para um fotógrafo alcançar essa segunda parte é muito importante.

Ao longo da vida percebi que as pessoas se interessam muito mais pelo que é atraente ao olhar. Portanto lembre-se de que a apresentação de seus produtos é muito importante. Seja uma foto interessante em uma rede social, um produto bonito em um catálogo ou uma publicidade atraente em uma revista. Não quero generalizar sobre os conceitos de bonito, atraente e interessante, pois sabemos que as pessoas tem interesses distintos, mas no geral as pessoas gostam ou consomem aquilo que agrada aos olhos ou que irá suprir suas necessidades.

Além desses dois motivos existe um terceiro que muitas vezes é o principal fator de decisão e que muitas vezes se torna mais forte inclusive do que a razão, sendo um fator infalível na hora de concretizar uma venda: O desejo!

Você deve estar se perguntando: Tudo bem até agora falamos sobre gosto, necessidade e desejo, mas o que isso tem a ver com produzir um lookbook que vende?! Eu te conto, TUDO!

Então vamos falar sobre a parte efetiva de um lookbook de sucesso:

1º Conhecer o seu público-alvo
Pode parecer óbvio e realmente é. Quando falamos de vendas e atendimento ao publico é imprescindível saber o que esse grupo deseja.
Você consegue responder as questões abaixo sem precisar recorrer a anotações?  
O que sua/seu cliente faz? Quais são os lugares que elas/eles frequentam? Quais ocasiões elas/eles usarão o seu produto? Por que eles compram de você e não do seu concorrente?

Novamente estamos falando mais sobre comportamento do que efetivamente fotografia, pois o consumo está diretamente relacionado ao comportamento. Um exercício legal para que você possa visualizar seus clientes é criar algumas “personas” com base nas informações sobre eles.

Aqui temos que abrir um parenteses para de forma breve e falar o que são as personas.
Personas são personagens idealizados com base nas informações que você tem dos seus clientes, para que possa ser mais precisa a visualização do público alvo. Ex:

Mulher, 28-35 anos, dedicada a carreira, independente, apaixonada pelo que faz, leitora e que gosta de viajar.

Homem, 18-25, praticante de esportes, universitário, baladeiro e gosta de impressionar.

Para as duas breves descrições que temos aqui, com toda certeza você consegue pensar em alguém que conhece ou que viu em um filme, aliás usar personagens de filmes ou celebridades ajudam a tornar o exercício tangível para mais pessoas.
Podemos fechar o parenteses aqui.

Uma marca não precisa necessariamente ter apenas uma persona, pois as vezes ela pode atender dois, três ou mais públicos.

E você, sabe quais são as três principais personas que consomem a sua marca ou a marca de seus clientes?

“Não adianta uma fotografia maravilhosa se você estiver se comunicando com público errado.

2º Ter uma coleção alinhada com seu público
Agora que você conhece o seu público já consegue visualizar as principais atividades e desejos que ele tem fica mais fácil desenvolver sua coleção pensando nele, alinhado com os valores e conceitos de sua marca.

Produzir as peças de acordo com as necessidades/desejos de seus clientes é uma ferramenta muito potente para converter admiração em vendas. Por isso é imprescindível conhecer quem consome seu produto.

 

3º Trabalhar com uma modelo que se enquadre no perfil do seu público

A modelo vai representar a mulher ideal para sua marca. Ela muitas vezes será reconhecida e lembrada por suas clientes como sendo a referência que desejam alcançar. 

Aqui temos um ponto muito importante que pode se tornar uma pegadinha se não estiver muito bem definido. Toda marca tem ou pelo menos deveria ter um perfil de pessoa que deseja alcançar, ou seja, a imagem de uma cliente ideal na hora de escolher uma modelo. 

Trazendo isso para o mundo real vou citar alguns exemplos de questões que levamos em consideração na hora de escolher ou sugerir uma modelo para um cliente.

Algumas marcas que atendemos acreditam que o perfil de suas clientes é na maioria composto por loiras, outras morenas, para outras marcas o manequim da modelo é mais importante, mas via de regra a escolha da modelo é a somatória de vários fatores. Tornando-a muito mais identificável com suas clientes ideais. Precisamos que a cliente se veja e deseje estar no lugar da modelo que está usando suas peças.

Ter as “personas” definidas e bem detalhadas é importante. Muitas vezes esse perfil vai sendo lapidado e demora algum tempo até encontrar a modelo perfeita. Conversar com suas principais clientes pode ser uma ótima forma de saber qual é o perfil de modelo mais adequada ou idealizada por elas.

4º Mostrar as peças com honestidade
É maravilhoso quando compramos uma peça pela internet e ela é exatamente o que vimos na hora da compra. Ao produzir pense como consumidor, você estaria feliz em ver e comprar aquele produto, estaria satisfeito com a entrega?!

Se o tecido é leve, mostre essa leveza em um movimento, se é quentinho a mesma coisa, foque em apresentar uma experiência ao consumidor. As pessoas tem preguiça de pensar sobre algumas coisas, por tando ajude para que ela tenha uma escolha fácil. Se a combinação dos elementos emoção da modelo, combinação dos looks estiver aliada a uma boa fotografia pode ter certeza que a foto vai ajudar e muito a venda de seus produtos.

Uma dica importante – Nunca transfira os erros de produção ou defeitos da peça para o consumidor sem ele ser informado. Sabemos que em uma linha de produção podem acontecer algumas falhas, tais como manchar tecido na primeira lavagem, lotes com diferença de cores, tecido encolher, etc.. Claro que pode-se fazer uma queima de estoque de algumas peças com defeito, mas seja muio claro sobre a comunicação e possibilidades de defeito. Vivemos na era da informação, as pessoas irão falar sobre esse fato nas redes sociais e com toda certeza terá um impacto na imagem de sua marca.

5º Produzir imagens que tenham EMOÇÃO
Agora que você já conheceu seu público, sabe o que ele precisa ou deseja, escolheu uma modelo que ele se identifica e está mostrando suas peças de forma honesta, só falta mesmo criar emoção para ele. Como assim criar emoção?! Isso mesmo, precisa proporcionar uma emoção em seu cliente para que a suas vendas sejam muito mais eficientes.

Nós compramos qualquer coisa basicamente por dois motivos agindo de forma individual ou combinados, são eles: necessidade e impulso.
Quando chega o inverno e você não tem uma roupa quentinha, você tem a necessidade de se aquecer, um moletom de R$15 de uma loja popular ou uma Jaqueta de R$499 descolada, ambas podem suprir a sua necessidade que é aquecer, mas qual delas irá suprir o seu desejo?! Com os seus clientes acontece a mesma coisa eles passam por essas mesmas decisões e cabe a você ajudá-los a decidir.

Nesse mundo de imagens chegou o momento em que a direção de fotografia de seu lookbook efetivamente é capaz de gerar o desejo de consumo. 

Sabe aquela foto de uma modelo usando uma saia midi, com uma T-shirt básica, um blazer e um óculos incrível como se fosse a dona da P* toda, ou ainda, aquela modelo com um olhar penetrante usando uma saia super descontraída combinada com uma t-shirt com uma mensagem imponente e alguns acessórios?! Então nesse momento essas fotos estão te proporcionando muito mais do que uma venda de produto, elas estão te remetendo a um momento, um contexto e um sentimento, gerando uma emoção sem a necessidade de muitos elementos.

Segue dois exemplos:

 

Ducci | 
modelo: Jéssica Latorre
tratamento de imagem: Gabriela Iorio | 
foto: Paulo Lima | 
 www.plfoto.com.br  Toda foto deve ser publicada com o crédito do autor, de acordo com a Lei Nº 9.610 de 19/02/1998. |

Sabe aquela foto de uma modelo usando uma saia midi, com uma T-shirt básica, um blazer e um óculos incrível como se fosse a dona da P* toda.

Ou ainda, aquela foto de uma modelo com um olhar penetrante usando uma saia super descontraída combinada com uma t-shirt com uma mensagem imponente e alguns acessórios.

Na camiseta está escrito: “Todos nós deveremos ser feministas.”

Lookbook TOB | www.paulolimafotografia.com.br

 

Como visto nos exemplos acima, podemos ter uma modelo na rua (street fashion: uma outra modalidade de fotos muito usada atualmente), ou apenas em um fundo levemente colorido. Em ambos os casos as peças estão em destaque e sendo mostradas com muita atitude.

Essas sugestões mostram ao expectador a possibilidade de uma situação, criando no subconsciente dele o desejo de estar ali, naquele momento e possivelmente de ser uma daquelas pessoas.

Conclusão

Certamente não existe uma receita de bolo para o sucesso, porém quando conhecemos os elementos envolvidos minimizamos as possibilidades de erro, melhoramos nosso rendimento, criamos a imagem de uma marca e possibilitamos o aumento de vendas.

Se você teve alguma experiência de colocar expectativas em um lançamento e se frustrou, talvez um ou mais desses elementos não estava bem alinhado com o perfil de seus clientes. Tenho certeza que com o posicionamento correto as chances de impulsionar suas vendas vão aumentar e muito.

Depois me contem como foi a experiência de vocês e qual desses passos te ajudou a pensar melhor sobre como lançar suas coleções. 

Fiquem com Deus e Boas Vendas.

 

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